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家居出口企业转内销要解决两大难题
不久前,国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》,鼓励企业拓展国际市场同时,支持适销对路的出口产品开拓国内市场。对于出口型家居企业来说,增加了一个巨大的内销市场,对于企业的生存和发展具有积极的作用。但同时,企业还要解决两大难题——内销渠道和产品转型。
出口型企业压力巨大
今年,由于国外新冠疫情一直肆虐,出口型家居企业面临前所未有的困境,特别是一些专门做出口的企业,压力更是巨大。汇森家居是典型的出口型企业,据悉,汇森家居的产品主要以大客户批发的形式销往海外市场,产品外销率占90%以上,更严重的是,汇森家居对大客户的依赖很严重。2020年第一季度,汇森家居前五大客户的贡献收益达84.1%。据悉,由于外销比例过高、业务过于集中于少数大客户,汇森家居正面临着战略风险。
面临困难的企业还有很多。据宁波埃美柯董事长沈国强介绍,当前国内市场逐渐在好转,但进出口贸易随着国外疫情的持续,带来了非常严重的影响,有许多订单停止发货或者推迟履约。公司正在推动内销市场,加大新项目的开发力度。
文登威力集团董事长于性江认为:“国外疫情严重地区复商须等待疫情基本好转,才能逐步恢复,我们也可把销售重点向非疫情地区转移,但短时间不会有大的突破,销售总量必定受影响较大。”
因此,转向内销市场,可能是当下企业最好的脱困方式之一。
内销面临的难点
广东东莞大岭山镇是知名的家具出口重镇,这里的家具制造企业,普遍以出口为主,出口目的地主要是欧洲和北美。当地一家出口家具企业负责人告诉记者,他们很早就开始研究企业转型内销的事,出口转内销,企业面临两个最大的问题,一是内销渠道的建设,二是产品的转型和变化。出口型的家具企业,主要面对国外市场,没有内销资源和渠道,要转内销,第一步就是从头建设内销渠道,这是非常难的一步,在某种程度上,市场竞争就是渠道竞争,从头建立内销渠道,肯定竞争不过多年经营国内市场的企业。从产品上说,出口型企业的产品,面对的是国外消费者,不管消费习惯、审美取向还是使用习惯等方面,国外消费者和国内消费者都是有区别的。比如家具尺寸,出口北美的产品尺寸就要大一些,一是北美家庭的住房一般都很大,能够放置大尺寸家具;另一个是他们的身材都比较高大,肥胖的人比较多,需要大尺寸的家具。而国内一般家庭没有那么大的房间,身材相比北美地区的人群也比较瘦小,用不了那么大的家具,并且大尺寸家具还占地方,因此出口家具很多并不适合国内消费市场需求,需要重新设计,更改家具规格,这就涉及到产品设计、生产线调整等多方面,牵扯面比较广。不过,相对来说,改变产品设计和规格还是比较好解决的,在出口持续低迷的情况下,拿出部分生产线彻底改造,转产内销产品是可行的。
出口企业的优势
一部分出口家具企业认为,出口型企业转内销,也有自己的优势。大部分出口型企业的生产技术、生产设备及生产线,都是比较高端的。有的是和国外客户合作,采用国外的技术和设备,因此制造水平方面是比较高的。
此外,由于出口产品面向国外市场,国外客户对于产品品质的要求很高,质量检查很严,因此出口企业的产品质量有保障,出现质量问题的几率更小。事实上,国内一些消费者对于出口转内销的产品也更青睐。而且,由于出口企业的产品销售市场是海外,不管是国际潮流走向还是消费市场变化,出口企业都站在市场第一线,及时把握着消费趋势、产品设计、流行风格的最新变化,把国际市场最新的产品带到国内,这对消费者的吸引力将是巨大的。
对于出口型家具企业来说,转向内销市场,有很多难题需要解决,但是也有一些内销企业不具备的优势,这将提高企业在内销市场的竞争力。

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